Локация под бизнес - залог успеха Часть 1

Нина: Добрый день, Никита.

Никита: Добрый день.

Нина: Давайте с Вами познакомимся. Расскажите, пожалуйста, про себя. Чем Вы занимаетесь в Хлебнике, и как Вы к этому пришли?

Никита: Я Никита, уже пятый год работаю в компании «Хлебник». Пришел сюда я 13 июля 2020 года на должность менеджера по продажам франшизы. Получилось так, что я 4 года занимался туристическим обслуживанием гостевого дома-музея своей бабушки в Карелии. Принимал туристов, обеспечивал им отдых и проводил для них экскурсии. Но во время COVID-19 дом мы закрыли. И у меня пропал источник дохода, поэтому я стал искать варианты, куда бы можно было податься. Обзвонив своих знакомых, связался с одним своим другом. А он на тот момент был директором по франшизе Хлебника, которому требовались менеджеры по продаже. Мы с этим человеком работали на протяжении трех лет и хорошо знали друг друга по другому американскому франчайзинговому проекту. Так вот, я поехал «на смотрины», назовем это так, где помимо меня было еще несколько кандидатов. После всех экскурсий, где мы со всеми познакомились, и испытательного срока меня утвердили на должность.

Как ситуация развивалась дальше? Петр, директор по франчайзингу, значит, устал и ушел в отпуск в конце сентября, оставив меня за старшего в Отделе Франчайзинга. Во время его отпуска открывалась пекарня на Гражданском проспекте, 25-ая, вроде, по счету. А для меня это было первым открытием пекарни. Но, тем не менее, с моим участием пекарни не закрывались, проблемы решались, булочки отправлялись с производства. Все было хорошо. После того как Петр вернулся из отпуска, он принял решение, что не готов больше работать и хочет открывать свое дело. В итоге он открыл свою доставку для беременных и кормящих женщин. На место Петра мы искали долго замену... Спустя только дней 10 - 14 пришел, собственно, Михаил, нынешний генеральный директор по франшизе. Нас в отделе было, по сути, трое: я, он и Женя Копыльцов. И уже потом в нашем коллективе появились HR-директор Елена и менеджер сопровождения Ксения. Я прошел путь от менеджера по продажам до поддержки действующих партнеров, так как продавать франшизы через холодные звонки по лидам – не совсем моя тема. Я, на самом деле, в общепите уже лет 15 - 17. Понимаю операционные моменты, как деньги делаются и где они, наоборот, могут потеряться.

И, соответственно, мы начали выстраивать систему стандартизации и контроля, делать мини-проверки и прописывать регламенты. Через какое-то время мы поняли, что пекарни работают хорошо, но сеть не расширяется и… Короче, я заложил своим присутствием в компании целый отдел… Это отдел Девелопмента (прим. автора - официальное название «Отдел Развития»). Это подбор и изучение локаций для наших партнеров-франчайзи. Мы изучаем как их варианты, так и варианты от менеджеров нашего отдела. Главная задача - найти лучшее место в конкретной локации для партнеров с выгодной для них историей. Потому что у нас задача - не открыть как можно больше точек, а открывать успешные точки, ведь нам в Хлебнике очень важна репутация сети. И уже два года я руковожу этим отделом вместе со своими коллегами: Андреем, Виктором, Денисом, который занимается развитием регионов и отдельно Москвой, а также Станиславом. Он у нас выездной сотрудник. Первый, кто занимается аналитикой трафика и анализом локаций. А уже после этого мы даем оценку месту для дальнейшего рассмотрения под коммерческое помещение.

Нина: Большой отдел. Какие особенности есть у вашей работы? И еще интересно было бы послушать про этапы выбора и согласования.

Никита: Значит, первый этап – найти помещение, которое соответствует нашим критериям. Это сделать, на самом деле, не так сложно, за компьютером благодаря онлайн-панорамам. Либо фотографиям с экстерьером, где мы оцениваем количество окон, дверей, формат, количество ступеней и тому подобное. И даже проанализировать количество людей на панораме. Это позволяет нам оценить визуал данного помещения и проходимость этой точки. После мы запрашиваем планировку помещения у арендодателя со всеми размерами, где мы хотим видеть хороший торговый зал и «кишку», чтобы установить все оборудование.

Анна: А у меня такой вопрос. Партнёры Хлебника работают по патентной системе налогообложения. Она допускает лишь 150 метров помещения. Этот же момент тоже учитывается?

Никита: Да, конечно, этот момент учитывается. У нас в договоре может быть прописана общая площадь в 200 квадратных метров, но из них 15 метров - это торговый зал, который и включен в патент. Остальные подсобные помещения в патент не входят.

Повторюсь, на первом этапе мы находим помещение. При хороших условиях выезжает Станислав с аналитикой. Если проходимость хорошая, сейчас это порядка 7% конечного покупателя, то мы делимся данной локацией с партнерами, которые находятся в процессе поиска помещения в этом районе. За счет внутреннего бланка оценки помещения мы собираем статистику по разным этапам дня для создания финансовой модели. Для конечной оценки затрат на аренду с учетом количества гостей и специфики района. Параллельно мы рисуем планировку Хлебника в этом помещении и подаем это помещение на согласование боссам на несколько этапов. Неважно откуда это помещение пришло, от наших менеджеров или партнеров, процесс всегда один и тот же. Плюс мы еще оцениваем торговлю в этом районе в разных местах и у прямых и косвенных конкурентов. Если видно, что район не готов к активной торговле, то мы от подобного места отказываемся. Мы всегда выбираем именно лучшие места, доминирующие, самые красивые, самые форматные помещения в активных районах, где есть спрос.

Нина: Тогда вот вопрос. Мне интересно, а как Вы этому всему учились?

Никита: Опыта в подписании именно коммерческих помещений у меня не было, весь путь мы прошли через реальную работу и самообразование. В этом нам помогли наши боссы, которые не первый день на рынке, они для нас всё по полочкам раскладывали. Но опыт пришел со временем после 10 000 просмотренных и отсеянных вариантов. Также было желание учиться чему-то новому, мне формат 100% сидячей работы в офисе не подходит. Я себя как вольного художника вижу, который постоянно на бизнес-встречах и выездах.

Нина: Как сейчас стать бизнес-девелопером? Какие компетенции необходимы человеку?

Никита: Ох… Когда я себе в отдел искал персонал, это был кошмар для меня… Не у всех людей есть «вкус» к помещениям, им важно поскорее подписать договор и получить с этого комиссию. В нашей же профессии вариант «здесь и сейчас» не всегда подходит. Также есть одна специфика. Мы можем приехать на выезд, смотреть определенную локацию. Смотрим ее, а за углом или в соседнем доме есть подходящее помещение. Оно прям вот, оно… прям вот…

Нина: Светится.

Никита: … и кем-то занято на данный момент. Но мы хотели бы встать именно туда. Здесь игра начинается «в долгую». Если вариант занят, то мы связываемся с арендодателем и предлагаем более интересные условия по съему. Это «эксклюзивные варианты не из рынка». Как найти по разным каналам собственников этих помещений? Самый простой способ - это зайти на Яндекс.Панораму и в архивах найти старые фотографии с номером арендодателя. Даже если он уже сменился, через звонки и рукопожатия можно найти собственника и поговорить с ним. Потому что мы хотим выбирать лучшие помещения.

Мне надо было в отдел найти того, кто может работать с эксклюзивами, кто будет стремиться к лучшему результату. Чем мне Андрей и понравился. Во-первых, он не опоздал на собеседование. Во-вторых, он сразу предоставил помещение «со вкусом». Он показывал варианты, которые хотелось рассмотреть… Что же, давайте еще вопросы.

Нина: Давайте. А чему вы научились лично в этой сфере? Какие навыки развили?

Никита: Наверное, научился взвешивать риски. Есть места, где можно бюджетно открыться, допустим, за 6 миллионов на невысокой аренде, на невысоком трафике. А есть места, которые потребуют 12 или 15 миллионов. Но всё упирается в ремонт! Нам нужно понимать, какое помещение уже «под нас готово». Есть ли там хороший пол? Если да, то это уже минимизирует риски на входе. Лучше всего открываться в таких местах, в которые ты завез свое оборудование, покрасил стены, наклеил наклейки, и все, можно открываться! Чтобы не было вложений в неотделимые улучшения. Чтобы не менять входную группу, не работать с полами и потолками, не сносить стены. Я научился такие моменты подмечать и рассчитывать затраты. Плюс я посмотрел нашу необъятную страну. Мы же еще по разным регионам катаемся. Командировки, конечно, это прям отдельный вид искусства, потому что, отъезжая от Питера, сильно меняются места, маркетинг и многое другое. Также я познал что такое договоры долгосрочной аренды и стал более юридически подкованным.

Нина: А есть ли какие-то профессиональные встречи, нетворкинги?

Никита: Не особо. Только если экскурсии по новостройкам от компаний. Но вот сходок профессионалов нет у нас. Больше встреч проводится с деловыми людьми либо у них, либо у нас в офисах с проговариванием того, что бы нам хотелось от них, или что они хотят от нас. И заключить вот этот самый договор аренды, который был бы взаимовыгоден на хороших условиях и причем на долгий срок, на 5 лет (как и длительность нашей франшизы). И если спустя 5 лет всех все устраивает, мы аренду продлеваем.

Нина: Вот тогда еще такой вопрос. Поговорим немного про помещения. Какие существуют стандарты для помещений? Какие моменты вы прослеживаете, контролируете? А какие можно будет отдать партнеру на самостоятельное решение?

Никита: Решение принимает всегда Хлебник, мы не дадим открыться партнеру в том месте, которое мы не согласовали. Про стандарты помещения: идеальное помещение – угловое помещение со входом именно с угла для обслуживания двух гостевых потоков. Нас должно хорошо быть видно издалека, при этом у нас достаточно рекламных метров. Широкий вход всегда должен быть открытым, это добавляет порядка 5%, может быть, даже 10%, к выручке. Не должно быть много ступеней, наличие пандуса очень приветствуется, чтобы гости на коляске или с коляской могли посетить пекарню. Мы еще рекомендуем на улице поставить скамеечки, что тоже добавляет дополнительную заметность. Если все эти факторы сложить, то получается эталонное помещение снаружи. Если мы говорим про внутреннюю часть, у нас тоже есть ряд требований. И часто бывает такое, что помещения нам не подходят уже из-за внутренней планировки.