Помимо умения находить коммерческие помещения под бизнес и правильно рассчитывать свою финансовую модель, предпринимателю не помешают навыки общения с арендодателями — особенно новичкам на рынке. Обсуждаем эту тему с бизнес-девелопером сети пекарен Хлебник Андреем Кабаковым.
Анна: Доброе утро, Андрей. Пожалуйста, расскажите немного о себе.
Андрей: Доброе утро, Анна. Меня зовут Андрей Кабаков и я бизнес-девелопер сети пекарен Хлебник. Раньше я был менеджером по развитию в компании и занимался исключительно поиском коммерческих помещений для наших партнеров. Сейчас я также отвечаю за анализ локаций и их согласование между партнерами и управляющей компанией. Занимаюсь я коммерческой недвижимостью уже более 11 лет. Работал на аутсорсе, сам на себя, так сказать. Искал я локации под разные сети, могу выделить опыт работы с магазинами, салонами оптики и банковскими сетями.
Анна: Андрей, до нас дошел слух от вашего руководителя, что в команде девелоперов лучшие советы по общению с арендодателями даете именно Вы. Почему же так?
Андрей: Всё дело в опыте. Если Никита, как правило, после анализа локации дает свое заключение, я могу выступать связующим звеном в переговорах с арендодателями. Порой я сам нахожу собственников помещений по своим личным рабочим каналам, выработанным за 11 лет работы. Договариваюсь с ними и передаю информацию нашим партнерам.
Анна: А есть ли специфика общения с арендодателями с профессиональной точки зрения? Что нужно знать самим девелоперам и тем, кто ищет для себя коммерческое помещение?
Андрей: Я бы разделил арендодателей на два типа. Первый тип – это те, кто знаком с определенным брендом, сетью, и сам хочет этого предпринимателя в качестве своего арендатора. А есть те собственники, которым не важна сила бренда, специфика, репутация и тому подобное. Для них важны лишь финансовые показатели. «Я пущу любого в свое помещение, кто больше денег даст».
И в зависимости от типа арендодателя выстраиваются разные стратегии общения. В первом случае присутствует некая эмоциональность, ведь мы говорим не только о положительном опыте. Может быть опыт личный негативный, связанный с брендом, и тогда переговоры будут тяжелыми или зайдут в тупик. Не стоит отступать в этом случае, а приложить усилие по возвращению лояльности этого человека. Некогда произошедшая неприятная ситуация не должна стать камнем преткновения в данном случае.
Андрей: Доброе утро, Анна. Меня зовут Андрей Кабаков и я бизнес-девелопер сети пекарен Хлебник. Раньше я был менеджером по развитию в компании и занимался исключительно поиском коммерческих помещений для наших партнеров. Сейчас я также отвечаю за анализ локаций и их согласование между партнерами и управляющей компанией. Занимаюсь я коммерческой недвижимостью уже более 11 лет. Работал на аутсорсе, сам на себя, так сказать. Искал я локации под разные сети, могу выделить опыт работы с магазинами, салонами оптики и банковскими сетями.
Анна: Андрей, до нас дошел слух от вашего руководителя, что в команде девелоперов лучшие советы по общению с арендодателями даете именно Вы. Почему же так?
Андрей: Всё дело в опыте. Если Никита, как правило, после анализа локации дает свое заключение, я могу выступать связующим звеном в переговорах с арендодателями. Порой я сам нахожу собственников помещений по своим личным рабочим каналам, выработанным за 11 лет работы. Договариваюсь с ними и передаю информацию нашим партнерам.
Анна: А есть ли специфика общения с арендодателями с профессиональной точки зрения? Что нужно знать самим девелоперам и тем, кто ищет для себя коммерческое помещение?
Андрей: Я бы разделил арендодателей на два типа. Первый тип – это те, кто знаком с определенным брендом, сетью, и сам хочет этого предпринимателя в качестве своего арендатора. А есть те собственники, которым не важна сила бренда, специфика, репутация и тому подобное. Для них важны лишь финансовые показатели. «Я пущу любого в свое помещение, кто больше денег даст».
И в зависимости от типа арендодателя выстраиваются разные стратегии общения. В первом случае присутствует некая эмоциональность, ведь мы говорим не только о положительном опыте. Может быть опыт личный негативный, связанный с брендом, и тогда переговоры будут тяжелыми или зайдут в тупик. Не стоит отступать в этом случае, а приложить усилие по возвращению лояльности этого человека. Некогда произошедшая неприятная ситуация не должна стать камнем преткновения в данном случае.
При общении со вторым типом арендодателя мы делаем упор на финансовые условия, договоренности, удобные для обеих сторон. Речь идет об арендной плате. Бывает, что предприниматель сам начинает предлагать ту ставку, которая интересна арендодателю и, соответственно, они быстро договариваются.
Анна: Значит, в данной сфере торги являются допустимыми?
Андрей: Да, бывает, особенно при нынешней конкуренции. За хорошее помещение всегда идет борьба, поэтому иногда приходится чуть повышать аренду, чтобы заполучить желанное помещение.
Анна: А есть какой-то «потолок» повышения предложения?
Андрей: Примерный, но всё упирается в подсчет финансовой модели. Логика такая: если арендная плата перешла некую черту, при которой предприниматель не будет зарабатывать на своем бизнесе, какие-либо торги не имеют смысла и должны прекратиться. В среднем этот «потолок» составляет 10-15% наценки. Максимум 20%.
Анна: 20%, я так понимаю, при очень хороших объектах?
Андрей: Да. Зачастую речь идет о тех объектах, которые на рынок выходят через Циан и другие открытые источники. У таких арендодателей есть свои уже готовые потенциальные арендаторы, с которых начинаются торги. Легче договориться с арендодателем, когда вы работаете по эксклюзивному предложению и конкурентов в переговорах почти нет.
Анна: А бывало такое, что происходило сильное понижение цены?
Андрей: Да, конечно. Когда объект на рынке слишком давно, мы (прим. редактора — девелоперы) сами запрашиваем скидки на первый год с целью снизить аренду. Порядка 80-90% арендодателей идут на это. Это я говорю про объекты с Циан и Авито, которые никто не приобрел за 3-4 недели.
Анна: Ого, такой маленький срок?
Андрей: Да. Всего лишь месяц.
Анна: И в этом случае есть ли определенный процент, на который вам удается понизить стоимость? Или как пойдет?
Андрей: Да, процентов на 20 максимум. Мы всегда аргументируем это своей финансовой моделью, точным анализом помещения и рынка. Допустим, аренда составляет 300 тысяч рублей. И получилось договориться, что первые полгода она будет составлять 250 тысяч. Как только этот период кончается, аренда понемногу повышается и возвращается к своей первоначальной стоимости, плавно и комфортно для обеих сторон.
Анна: А советами по самопрезентации поделитесь?
Андрей: В первую очередь хочу сказать, что личная встреча всегда лучше телефонного разговора, если вы незнакомы с арендодателем и это ваш первый профессиональный контакт. Пригласите его в какое-нибудь спокойное уютное место. Кафе, ресторан. Если у вас уже есть торговая точка, зовите туда и угостите своим продуктом, показав свой бренд. У нас даже были кейсы, когда мы в Хлебнике приглашали арендодателей на экскурсию на наше производство во Всеволожске. В общем, инициируете встречу. Формат общения зависит от самого арендодателя. Бывают арендодатели, с которыми можно подружиться, найдя точки соприкосновения в общих увлечениях. Если же видите исключительно серьезный, холодный подход к работе, такие разговоры не понадобятся. Общение происходит только по делу.
Анна: А Вы больше с каким типом арендодателя предпочитаете общаться?
Андрей: Со вторым, на самом деле. В первом варианте могут быть нарушены рабочие границы, практика показывает, что начнутся просьбы не самого приятного формата. В стиле: «Да ладно, мы же друзья, давайте вы аренду поднимите». Лучше всегда держать дистанцию.
На первых встречах всегда будут возникать вопросы двух типов: технические возможности локации и коммерческие условия — индексация, сроки договора, арендные каникулы. Эти блоки должны быть согласованы на самой первой встрече, как и вопросы торгов. Практика показывает, что шанс получить согласие на скидку выше после личной встречи. Но не забывайте, что нужно подготовить презентацию с аргументами в пользу такого решения.
Анна: Вы, Андрей, поведали нам о типажах арендодателей. А есть ли какие-нибудь «красные флаги» при установлении рабочих отношений вплоть до подписания договора?
Андрей: Что могу сказать. Предприниматели, не бойтесь «дотошных» арендодателей. Изучайте с ними ваш договор до последней точки, идите до конца, если всё идеально. А вот для арендодателя не все арендаторы подходят. Например, если мы столкнулись с первым типом владельца помещения. И вроде условия все хороши, переговоры идут отлично. Но этим помещением заинтересуется еще один бренд, на тех же условиях. И локация достанется им. Был кейс, когда нам (прим. редактора – сети пекарен Хлебник) отказали в пользу другой сети, так как у арендодателя они просто в жизни являются большими фаворитами. Такие случаи бывают на рынке. Не надо, если что, руки опускать. Продолжаем мониторить помещение дальше.
Анна: А вот представим, что случилось страшное. Конфликтная ситуация прямо на подписании договора или после. Что делать?
Андрей: Начнем с того, из-за чего могут возникнуть эти конфликты. Возможно, конфликтная ситуация произойдет из-за каких-то пунктов договора аренды. То есть, мы настаиваем на каких-то своих условиях по договору, что нас защищает как арендатора, но у арендодателя иная позиция. И бывает такое, что мы пытаемся доказать, что этот пункт нужен в договоре. Может произойти негатив в моменте.
Анна: Расстаетесь в этот момент?
Андрей: Ну бывает, что расстаемся, но в первую очередь ищем аргументы и компромиссы. В таком случае нужно обращаться к юристу и руководству, если оно есть, чтобы коллегиально обсудить готовность к потенциальным рискам из-за определённых пунктов договора.
Но не всегда стоит полагаться на своего юриста. Речь идет о ситуациях, когда и мы, и арендодатель, отправляем на переговоры своих наемных юристов. Вот там смягчить углы, договориться, пойти на уступки… не получится. Потому что каждый юрист будет стоят на своем, специфика работы такая просто. Лучше всего присутствовать на встрече юристов всем участникам, чтобы привнести гибкость в переговорный процесс.
Анна: Андрей, Вы продолжаете общаться с арендодателями уже спустя долгое время?
Андрей: Да, бывает такие партнеры, которые с появлением новых объектов сразу предлагают их нашей команде. Либо на прошлой работе были ситуации, когда я нашел арендатора, срок договора в 5 лет прошел. Арендатор съехал, а арендодатель просит меня найти нового клиента. Такие контакты нужно поддерживать, но напоминаю, придерживаться профессиональных границ.
Анна: И какие же 3 постулата можно выделить для новых предпринимателей, которые ищут помещение?
Андрей: Во-первых, арендодатели очень осторожно относятся к новичкам. То есть многие не верят в какие-то стартапы, они предпочтут знакомую сеть, нежели новое ИП. Поэтому новому участнику рынка надо расположить к себе, в красках описать свой проект и доказать будущую успешность.
Второе. Учесть полный пакет документов. Проверить, точно ли этот человек собственник помещения, заказать выписку. Учесть все риски по договору аренды, чтобы арендодатель не мог просто так выселить вас, чтобы не было каких-то штрафных санкций. Чтобы это помещение полностью устраивало. Лучше прийти на локацию перед подписанием акта прямой передачи, а еще пригласить специалиста из подрядчиков — на проверку технического состояния.
Третье. Оцените соотношения и особенности своего бренда, чтобы помещение подходило вашей аудитории. Не идите в шикарный район, потому что «хочется» и кажется, что там более платежеспособные клиенты. Ведь платеж за первый месяц аренды — это существенная сумма для начинающих предпринимателей.
Анна: Значит, в данной сфере торги являются допустимыми?
Андрей: Да, бывает, особенно при нынешней конкуренции. За хорошее помещение всегда идет борьба, поэтому иногда приходится чуть повышать аренду, чтобы заполучить желанное помещение.
Анна: А есть какой-то «потолок» повышения предложения?
Андрей: Примерный, но всё упирается в подсчет финансовой модели. Логика такая: если арендная плата перешла некую черту, при которой предприниматель не будет зарабатывать на своем бизнесе, какие-либо торги не имеют смысла и должны прекратиться. В среднем этот «потолок» составляет 10-15% наценки. Максимум 20%.
Анна: 20%, я так понимаю, при очень хороших объектах?
Андрей: Да. Зачастую речь идет о тех объектах, которые на рынок выходят через Циан и другие открытые источники. У таких арендодателей есть свои уже готовые потенциальные арендаторы, с которых начинаются торги. Легче договориться с арендодателем, когда вы работаете по эксклюзивному предложению и конкурентов в переговорах почти нет.
Анна: А бывало такое, что происходило сильное понижение цены?
Андрей: Да, конечно. Когда объект на рынке слишком давно, мы (прим. редактора — девелоперы) сами запрашиваем скидки на первый год с целью снизить аренду. Порядка 80-90% арендодателей идут на это. Это я говорю про объекты с Циан и Авито, которые никто не приобрел за 3-4 недели.
Анна: Ого, такой маленький срок?
Андрей: Да. Всего лишь месяц.
Анна: И в этом случае есть ли определенный процент, на который вам удается понизить стоимость? Или как пойдет?
Андрей: Да, процентов на 20 максимум. Мы всегда аргументируем это своей финансовой моделью, точным анализом помещения и рынка. Допустим, аренда составляет 300 тысяч рублей. И получилось договориться, что первые полгода она будет составлять 250 тысяч. Как только этот период кончается, аренда понемногу повышается и возвращается к своей первоначальной стоимости, плавно и комфортно для обеих сторон.
Анна: А советами по самопрезентации поделитесь?
Андрей: В первую очередь хочу сказать, что личная встреча всегда лучше телефонного разговора, если вы незнакомы с арендодателем и это ваш первый профессиональный контакт. Пригласите его в какое-нибудь спокойное уютное место. Кафе, ресторан. Если у вас уже есть торговая точка, зовите туда и угостите своим продуктом, показав свой бренд. У нас даже были кейсы, когда мы в Хлебнике приглашали арендодателей на экскурсию на наше производство во Всеволожске. В общем, инициируете встречу. Формат общения зависит от самого арендодателя. Бывают арендодатели, с которыми можно подружиться, найдя точки соприкосновения в общих увлечениях. Если же видите исключительно серьезный, холодный подход к работе, такие разговоры не понадобятся. Общение происходит только по делу.
Анна: А Вы больше с каким типом арендодателя предпочитаете общаться?
Андрей: Со вторым, на самом деле. В первом варианте могут быть нарушены рабочие границы, практика показывает, что начнутся просьбы не самого приятного формата. В стиле: «Да ладно, мы же друзья, давайте вы аренду поднимите». Лучше всегда держать дистанцию.
На первых встречах всегда будут возникать вопросы двух типов: технические возможности локации и коммерческие условия — индексация, сроки договора, арендные каникулы. Эти блоки должны быть согласованы на самой первой встрече, как и вопросы торгов. Практика показывает, что шанс получить согласие на скидку выше после личной встречи. Но не забывайте, что нужно подготовить презентацию с аргументами в пользу такого решения.
Анна: Вы, Андрей, поведали нам о типажах арендодателей. А есть ли какие-нибудь «красные флаги» при установлении рабочих отношений вплоть до подписания договора?
Андрей: Что могу сказать. Предприниматели, не бойтесь «дотошных» арендодателей. Изучайте с ними ваш договор до последней точки, идите до конца, если всё идеально. А вот для арендодателя не все арендаторы подходят. Например, если мы столкнулись с первым типом владельца помещения. И вроде условия все хороши, переговоры идут отлично. Но этим помещением заинтересуется еще один бренд, на тех же условиях. И локация достанется им. Был кейс, когда нам (прим. редактора – сети пекарен Хлебник) отказали в пользу другой сети, так как у арендодателя они просто в жизни являются большими фаворитами. Такие случаи бывают на рынке. Не надо, если что, руки опускать. Продолжаем мониторить помещение дальше.
Анна: А вот представим, что случилось страшное. Конфликтная ситуация прямо на подписании договора или после. Что делать?
Андрей: Начнем с того, из-за чего могут возникнуть эти конфликты. Возможно, конфликтная ситуация произойдет из-за каких-то пунктов договора аренды. То есть, мы настаиваем на каких-то своих условиях по договору, что нас защищает как арендатора, но у арендодателя иная позиция. И бывает такое, что мы пытаемся доказать, что этот пункт нужен в договоре. Может произойти негатив в моменте.
Анна: Расстаетесь в этот момент?
Андрей: Ну бывает, что расстаемся, но в первую очередь ищем аргументы и компромиссы. В таком случае нужно обращаться к юристу и руководству, если оно есть, чтобы коллегиально обсудить готовность к потенциальным рискам из-за определённых пунктов договора.
Но не всегда стоит полагаться на своего юриста. Речь идет о ситуациях, когда и мы, и арендодатель, отправляем на переговоры своих наемных юристов. Вот там смягчить углы, договориться, пойти на уступки… не получится. Потому что каждый юрист будет стоят на своем, специфика работы такая просто. Лучше всего присутствовать на встрече юристов всем участникам, чтобы привнести гибкость в переговорный процесс.
Анна: Андрей, Вы продолжаете общаться с арендодателями уже спустя долгое время?
Андрей: Да, бывает такие партнеры, которые с появлением новых объектов сразу предлагают их нашей команде. Либо на прошлой работе были ситуации, когда я нашел арендатора, срок договора в 5 лет прошел. Арендатор съехал, а арендодатель просит меня найти нового клиента. Такие контакты нужно поддерживать, но напоминаю, придерживаться профессиональных границ.
Анна: И какие же 3 постулата можно выделить для новых предпринимателей, которые ищут помещение?
Андрей: Во-первых, арендодатели очень осторожно относятся к новичкам. То есть многие не верят в какие-то стартапы, они предпочтут знакомую сеть, нежели новое ИП. Поэтому новому участнику рынка надо расположить к себе, в красках описать свой проект и доказать будущую успешность.
Второе. Учесть полный пакет документов. Проверить, точно ли этот человек собственник помещения, заказать выписку. Учесть все риски по договору аренды, чтобы арендодатель не мог просто так выселить вас, чтобы не было каких-то штрафных санкций. Чтобы это помещение полностью устраивало. Лучше прийти на локацию перед подписанием акта прямой передачи, а еще пригласить специалиста из подрядчиков — на проверку технического состояния.
Третье. Оцените соотношения и особенности своего бренда, чтобы помещение подходило вашей аудитории. Не идите в шикарный район, потому что «хочется» и кажется, что там более платежеспособные клиенты. Ведь платеж за первый месяц аренды — это существенная сумма для начинающих предпринимателей.
Будьте в этом плане максимально сосредоточены и погрузитесь в анализ коммерческого помещения целиком. От этого во многом зависит ваш успех.